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研報:國金證券:在線教育酣戰營銷費用或持續飆升
發布時間:2019年07月29日 10:25:52

(網經社訊)2019年7月25日,好未來(TAL.US)發布了截止2019年5月31日的2020財年第一季度(2019.2.28-2019.5.31)未經審計的財報

業績分析

2020財年第一季度營收增速顯著放緩,或迎30%左右增速新常態。2020財年第一季度實現營業收入7.03億美元,+27.6%YoY。公司預計2020財年第二季度營業收入為8.96到9.17億美元,+28%-31%YoY。好未來的增速實實在在放緩了,比之前60%+下了一個臺階,我們認為未來30%左右的增速,應該是好未來的“新常態”,過去60-70%的增速很難再出現。2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響(長期投資公允價值變動,長期投資減值損失等)。

好未來核心業務是小升初培訓,我們認為:①7月8日發布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力,使得其核心業務在中長期承受一定風險,但具體影響還需要看各地政策落地情況。②三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市,城市層級下沉存在難度,下沉效果需要持續觀察。

2020財年第一季度費用率提升明顯,在線教育暑期大戰正酣,預計下一季度利潤端持續承壓。在線課程收入占比15%/+6pct。我們預計在線業務目前仍處于虧損狀態,盈利性遠差于小班培優業務,伴隨在線收入占比的快速提升,公司整體利潤端會有所承壓。2020財年第一季度毛利率和費用率同升,后者幅度更大,毛利率54.9%/+2.3pct,銷售費用率22.1%/+4.9pct,管理費用率25.0%/+2.3pct;在線教育暑期大戰正酣,我們認為好未來2020財年第二季度,營銷費用或持續飆升,利潤端或承壓更明顯。

投資建議:好未來并未出現經營性虧損(有投資性虧損),但是營收增速確有放緩,我們認為“民辦學校搖號政策”可能成為重要潛在風險,消費需求強度仍存未知,同時在線業務的營銷費用持續高漲,預計對下一季度利潤端壓力較大。我們預計FY20-FY22公司實現歸母凈利潤3.28/4.34/5.59億美元,對應pe分別為60/45/35倍,非GAAP歸母凈利潤4.35/5.51/6.87億美元,對應pe分別為45/36/29倍,維持中性評級,目標價28美元。

風險提示:教培新規加強監管,或減緩擴張速度等風險。

正文

1.好未來2020財年第一季度營收同增27.6%美元口徑/36.3%人民幣口徑,增速放緩,或迎30%左右增速新常態

2019年7月25日,好未來發布了截止2019年5月31日的2020財年第一季度(2019.2.28-2019.5.31)未經審計的財報。

FY2020Q1營收增速符合預期,2020財年第二季度業績指引符合新常態。FY2020Q1實現營業收入7.03億美元,+27.6%美元口徑/36.3%人民幣口徑YoY,符合此前+27-29%美元口徑/+33-36%人民幣口徑的業績預期。公司預計2020財年第二季度營業收入為8.96到9.17億美元,+28%-31%YoY,以人民幣計,預計為+32%-35%YoY。好未來的增速實實在在放緩了,比之前60%+下了一個臺階,我們認為未來30%左右的增速,應該是好未來的“新常態”,過去60-70%的增速很難再出現。

好未來核心業務是小升初培訓,我們認為7月8日發布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力,使得其核心業務在中長期承受一定風險,但具體影響還需要看各地政策落地情況。2019年7月8日,中共中央、國務院印發《關于深化教育教學改革全面提高義務教育質量的意見》,并指出“嚴禁以各類考試、競賽、培訓成績或證書證明等作為招生依據,不得以面試、評測等名義選拔學生。民辦義務教育學校招生納入審批地統一管理,與公辦學校同步招生;對報名人數超過招生計劃的,實行電腦隨機錄取。”過去,各地(尤其是人口流入的一二三線城市)有篩選能力的學校,會不斷在小升初、幼升小階段,通過選拔優秀生源,形成正反饋進而不斷變強。《意見》在改革方向上是希望實現公平化、平均化和均衡性,由原來的指向性篩選,變成搖號模式,削弱“好學校”和“差學校”的觀念。本次政策對于具有篩選權利的小學和初中,可能會產生直接影響。但是中考和高考依然存在,所以對于高中階段教育直接影響較小。對于以培訓幼升小,小升初為主的培訓機構來說,在中長期會承受一定風險,如果采用統一搖號的方式,可能會縮減培優需求,但具體影響還需要看各地政策落地情況。

三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市,城市層級下沉存在難度,下沉效果需要持續觀察。相較于一二線城市的擇校焦慮感,多數三四線城市初中優質教育資源集中在公辦學校之上,小升初可以直接通過學區房和劃片進入。因此三四線城市擇校焦慮感較弱,對于小升初和幼升小課外輔導培訓的需求較低。根據好未來投資者展示資料和電話會議顯示,近12個季度非前五大城市學而思培優小班業務收入在培優業務總收入中占比均在39%-42%之間徘徊(除去2018財年第二季度),非一線城市的收入占比沒有顯著提升,下沉效果總體來說是不夠明顯的,存在一定難度,還需要持續觀察。

2.好未來2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響,調整后凈利潤同增21.6%,利潤率有所下滑

好未來并未出現經營性虧損,調整非經營性因素影響后的增速更能體現實際利潤增速。單看報表數據,好未來2020財年第一季度單季度歸母凈利潤為-0.07億美元,同比-110.9%。但是好未來因為其復雜的投資,經常會有基于資產公允價值變化的損益,這部分會計入“其他收入/費用”科目內,而這部分科目在Non-GAAP部分并不會進行調整(好未來Non-GAAP僅調整股權激勵費用),調整這部分非經常性科目之后還原出真實業績增速至關重要。

我們在Non-GAAP歸母凈利潤的基礎上剔除掉以下兩個非經營性因素獲得調整后Non-GAAP歸母凈利潤的情況:

1)其他收入/費用科目:2020財年第一季度其他費用3133萬美元(去年同期其他收入為868萬美元),主要是因為長期投資的公允價值變動;

2)長期投資減值損失科目:2020財年第一季度長期投資減值損失5059萬美元(去年同期僅有971萬美元)。

2020財年第一季度調整后Non-GAAP凈利潤+21.6%YoY,調整后Non-GAAP利潤率同比下降0.7pct。2020財年第一季度調整后Non-GAAP歸母凈利潤為1.01億美元,+21.6%YoY(調整前為-77.0%YoY),低于收入端27.6%的增速,2020財年第一季度調整后Non-GAAP凈利潤率為14.3%,同比下降0.7pct。可以看到的是調整后Non-GAAP利潤率確有下降,但是沒有賬面上Non-GAAP凈利率同比下降12.2pct那么大,調整后的下降幅度更有代表性。

3.好未來2020財年第一季度在線業務占比提高,費用率提升明顯,預計下一季度利潤端持續承壓

在線業務持續推進,收入占比同比提升6pct。根據好未來投資者電話會議,2020財年第一季度小班業務收入占78%,在好未來的收入占比中仍處于主導地位,收入增速為20%美元口徑/28%人民幣計口徑。與此同時,在線課程收入占比由上年同期的9%上升至15%,提高了6pct,收入結構的改變可以體現了公司發展在線課程的進程推進。我們預計在線業務目前仍處于虧損狀態,盈利性遠差于公司小班培優業務,伴隨在線業務收入占比的快速提升,公司整體利潤端會有所承壓。

根據好未來投資者電話會議,具體細拆業務數據來看:

①小班課程:包括學而思培優、勵步、摩比以及其他共占總收入的78%(去年同期為83%,比重下降主要是由于在線課程占比提升),收入同增20%美元口徑/28%人民幣計口徑。

小班課程——學而思培優:占總營收的64%,去年同期71%。學而思培優收入上升了14%美元口徑/22%人民幣口徑,長期正價課程學生入學人數增加21%。截至2019年5月31日,好未來在19個城市提供中文課程,24個城市提供英文課程。

1)培優線下課程:收入增長10%美元口徑/17%人民幣口徑,長期正價課程學生入學人數增加13%。

2)培優在線課程:提供常規課程和短期課程以及其他促銷課程,營收增長148%美元口徑/165%人民幣口徑,占學而思培優營收的7%(去年同期為3%),長期正價課程學生入學人數增加184%,長期正價課程入學人數占學而思培優的長期正價課程學生人數的10%(去年同期為4%)。

②1對1課程:智康一對一營收增速21%美元口徑/29%人民幣口徑,占總收入8%(去年同期相似)。

③在線業務:學而思網校營收增速108%美元口徑/122%人民幣口徑,長期正價課程學生入學人數增加121%,超過50萬人,在線業務收入占總營收的15%(去年同期為9%),長期正價課程學生占總長期正價課程學生人數31%(去年同期為19%)。營收增速主要由于市場營銷策略,學生人數增長來自上一季度的留存以及人們對于在線教育的需求增長。

我們認為,在線教育的互聯網平臺本質使得未來必定會有一場血戰,最終形成幾家獨大的壟斷格局。在線教育首先是互聯網行業,其次才是教育行業,呈現高壟斷性和馬太效應。未來,在線教育賽道將會出現燒錢大戰,平臺型在線教育公司都很難盈利,最終大概率只能存活2-3家巨頭,形成行業壟斷。

現有平臺類在線教育公司或將繼續通過投入高營銷費用來維持獲客。以做成平臺為目標的在線教育公司,例如51TALK和尚德機構,都是出現大幅虧損的情況。盡管這類公司的毛利率都在55%以上,但其營銷費用均超過了收入。因為在線教育的“內容同質化+平臺低遷移成本”特點,使得在線教育公司都不得不支出巨量的營銷費用,來保持新的獲客。我們認為,至少在未來3-5年內,在線教育公司將會維持巨額營銷費用的現狀,直至最終形成2-3家巨頭。

在線教育尚無霸主,新老機構你爭我趕。近幾年在線教育發展迅猛,各類機構紛紛緊抓時機,爭相搶奪先發優勢。以好未來為首的傳統教培巨頭加大投入力度,此外,猿輔導、作業幫、掌門1對1(掌門優課)、一起科技(一起學)、作業盒子(小盒課堂)、VIPKID(蜂校)、有道精品課、企鵝輔導、跟誰學等在線教育公司都是有力的競爭者。

多渠道營銷,今年暑期招生宣傳規模空前,下一季度招生競爭或將不斷升級。今年暑期,包括好未來、猿輔導、作業幫在內的數家在線教育機構紛紛打出暑期招生“組合拳”——學而思網校召開“49元暑期試聽課”開班動員大會,好未來集團多位高層親臨現場動員;猿輔導推出“49元暑期系統班”,同時還有暑期聯報班;掌門1對1推出“首月免費+200元試聽課”的活動……此外,各家機構均采用多渠道營銷,分線上線下進行廣告投放,范圍遍布機場、火車站、公交站、電視劇、微信朋友圈、媒體短視頻等。隨著馬上來臨的秋季學期,在線教育的燒錢戰或將不斷升級,能否進一步提高客戶留存率和入學人數,都給好未來的利潤端帶來巨大壓力。

好未來2020財年第一季度毛利率和費用率同升,伴隨好未來線上業務的燒錢戰不斷升級,2020財年第二季度(2020年6-8月)好未來利潤端承壓會更明顯。好未來2020財年第一季度毛利率54.9%/+2.3pct,銷售費用率22.1%/+4.9pct,管理費用率25.0%/+2.3pct。毛利率和費用率同升,后者幅度更大,毛利率54.9%/+2.3pct,銷售費用率22.1%/+4.9pct,管理費用率25.0%/+2.3pct;伴隨好未來線上業務的燒錢戰不斷升級,我們認為2020財年第二季度(6-8月)好未來利潤端承壓會更明顯度。

4.時隔七個季度,2020財年第一季度擴張有所提速

2020財年第一季度學習中心數單季凈增加49個,擴張進程有所加快。共725個。好未來2016財年第四季度至2018財年第一季度六個季度加速擴張,平均單季度新增44個網點,2018財年第二季度至2019財年第四季度七個季度放緩擴張速度,平均單季度新增16個網點,2020財年第一季度好未來單季學習中心數量凈增加49個(其中有35個是小班學習中心,2個是摩比學習中心,11個1對1學習中心,1個勵步學習中心),較2019財年第一季度期末增加了95個,擴張有所提速。截至2019年5月31日,好未來學習中心總數達到725個,其中有514個培優小班,17個摩比學習中心,82個勵步學習中心,112個1個1對1學習中心。截止2019年5月31日,好未來進入城市數達57個,2020財年第一季度單季度新進入城市1個(廊坊)。2020財年第一季度正價長期課程學生人數達171.8萬人,+40.6%YoY,但需要注意的是好未來披露人數口徑包含線上線下。

投資建議

2020財年第一季度營收增速顯著放緩,或迎30%左右增速新常態。2020財年第一季度實現營業收入7.03億美元,+27.6%YoY。公司預計2020財年第二季度營業收入為8.96到9.17億美元,+28%-31%YoY。好未來的增速實實在在放緩了,比之前60%+下了一個臺階,我們認為未來30%左右的增速,應該是好未來的“新常態”,過去60-70%的增速很難再出現。2020財年第一季度賬面虧損受到多重因素影響(長期投資公允價值變動,長期投資減值損失等),調整后Non-GAAP凈利同增21.6%,利潤率下滑。

好未來核心業務是小升初培訓,我們認為:①7月8日發布的“民辦學校搖號政策”可能會對其造成壓力,使得其核心業務在中長期承受一定風險,但具體影響還需要看各地政策落地情況。②三四線城市小升初和幼升小培訓需求小于一二線城市,城市層級下沉存在難度,下沉效果需要持續觀察。

2020財年第一季度費用率提升明顯,在線教育暑期大戰正酣,預計下一季度利潤端持續承壓。在線課程收入占比15%/+6pct。我們預計在線業務目前仍處于虧損狀態,盈利性遠差于小班培優業務,伴隨在線收入占比的快速提升,公司整體利潤端會有所承壓。2020財年第一季度毛利率和費用率同升,后者幅度更大,毛利率54.9%/+2.3pct,銷售費用率22.1%/+4.9pct,管理費用率25.0%/+2.3pct;在線教育暑期大戰正酣,我們認為好未來2020財年第二季度,營銷費用或持續飆升,利潤端或承壓更明顯。

總結:好未來并未出現經營性虧損(有投資性虧損),但是營收增速確有放緩,我們認為“民辦學校搖號政策”可能成為重要潛在風險,消費需求強度仍存未知,同時在線業務的營銷費用持續高漲,預計對下一季度利潤端壓力較大。我們預計FY20-FY22公司實現歸母凈利潤3.28/4.34/5.59億美元,對應pe分別為60/45/35倍,非GAAP歸母凈利潤4.35/5.51/6.87億美元,對應pe分別為45/36/29倍,維持中性評級,目標價28美元。

風險提示

教培新規強調加強對于校外培訓機構的監管,或減緩擴張速度。對營業執照、辦學內容、備案等要求增多,或影響公司計劃擴張速度,未來預計會持續整治與小升初相關的內容,存在對相關機構產生進一步影響的可能性。

網點擴張成熟需要一定時間驗證。在快速擴張過程中,招生和學校利用率的提升可能不及預期。

在線課程之前屬于教育監管盲區,2018年監管層面從0到1,后續有可能進一步加嚴,存在不確定性。

公司可能無法聘請,培訓和留住足夠的合格教師,以跟上公司預期的增長速度。在擴張進程中,公司核心業務K12教輔業務需要優質的教師資源以做支撐。

留學簽證政策收緊帶來的風險。如果未來美國中國留學生政策的簽證政策進一步收緊,或對新東方存量留學業務有一定影響。

雙師課堂實踐效果有待進一步驗證。

附2019.7.25 晚8:00電話會議(已手動翻譯成中文):

會議時間:2019/7/25晚8:00

業務細拆:

小班課程:包括學而思培優、勵步、摩比以及其他共占總收入的78%,去年同期為83%。收入同增20%美元口徑/28%人民幣口徑。

學而思培優占總營收的64%,去年同期71%。學而思培優收入上升了14%(美元計,以下默認美元口徑)/22%人民幣口徑,長期正價課程學生入學人數增加21%:

1)培優線下課程:收入增長10%美元口徑/17%人民幣口徑,長期正價課程學生人數增長13%。

2)培優在線課程:(提供常規課程和短期課程以及其他促銷課程),收入148%美元口徑/165%人民幣口徑,長期正價課程學生人數增長184%,占據學而思培優的營收7%(去年同期為3%),長期正價課程入學人數占學而思培優的長期正價課程學生人數的10%(去年同期為4%)。

學而思小班在前五大城市(北京上海廣州深圳,南京)占學而思培優營收58%,營收增速11%美元口徑,除了這五所城市,其他城市營收增速19%美元口徑,占學而思培優營收42%。

截至2019年5月底,公司在19個城市提供中文課程,24個城市提供英文課程。

1對1課程:智康一對一營收增速21%美元口徑/29%人民幣口徑,占總收入8%(去年同期相似)。

在線業務:學而思網校營收增速108%美元口徑/122%人民幣口徑,長期正價課程入學人數增長121%,超過50萬人,在線業務收入占總營收的15%(去年同期為9%),長期正價課程學生占總學生人數31%(去年同期為19%)。營收增速主要由于市場營銷策略,學生人數增長來自上一季度的留存以及人們對于在線教育的需求增長。

ASP:學而思培優小班的常規課程ASP-5.6%美元口徑/+0.8%人民幣口徑,培優線下的常規課程ASP增長小個位數人民幣口徑,智康1對1的常規課程ASP-3%美元口徑/+3.7%人民幣口徑,在線課程的常規課程ASP+0.9%美元口徑/+7.8%人民幣口徑。

公司致力于將線下課程與線上課程協同發展,報告期內,凈增加49個學習中心,其中,35個培優小班,2個摩比學習中心,1個勵步學習中心,11個1個1對1學習中心。在報告期內,公司增加746個培優教室。在全國57個城市里共有725個學習中心,其中,514個培優小班,17個摩比學習中心,82個勵步學習中心,112個1個1對1學習中心。

戰略層面:

公司已經邁入了2020財年,并致力于將公司的基礎模式進一步轉變為多元化的教育服務模式,包括公司的線下學習中心,在線業務以及各種其他教育計劃和項目,例如公司的智能教育解決方案的開放平臺業務。公司的線下業務仍然是公司在各個教育領域創新的一個非常健康和穩定的基礎。公司將繼續尋求提高運營效率的機會并進一步豐富公司的課程和容量。與此同時,公司繼續通過小班和雙師模式進行較快節奏的產能擴張,以滿足更多地理區域的需求。

公司在線業務面對激烈的競爭和不斷變化的市場,但公司對培優在線輔導的發展充滿信心。公司將保持一定程度的投資水平,加強在線業務優勢,例如行業知識,技術,內容等,所有這些努力會幫助公司滲透以獲得更大的市場份額,建立中國的教育網絡。

更重要的是,公司的投資還幫助公司優化了課程結構,克服了傳統模式的限制,以更實惠的價格向更多家庭推廣良好的教育資源和理念。培優的智能教育解決方案是公司與學校合作開發的產品,這套解決方案將有助于優化和促進傳統教學的創新,實施國家核心能力結構戰略要求,并通過人工智能和其他技術提供必要的教育資源。

截至2020財年第一季度末,經過2年的發展,公司已與幾百所公立學校開展合作。培優開放平臺傾向于向整個教育行業賦能,使得中國的中小教育企業能夠接觸到公司的核心教育資源,允許更多學生通過科學和技術分享高質量的輔導成果。截至2020財年第一季度末,公司的開放平臺已經為數百家教育公司提供了不同程度的服務。培優不斷努力將技術與教育相結合,促進整個行業的創新和再造。

公司提供優質的產品和服務,為客戶創造價值,為客戶和股東創造長期回報。公司的愿景是成為一家聲譽良好的教育公司。在線、智能教育解決方案和開放平臺業務這些新舉措,仍處于早期發展階段,目前對公司的業務擴展貢獻有限,并且需要在技術、客戶開發等方面進行一定程度的投資。然而其正在快速增長,并為公司帶來新的機會和市場。顧客滿意度仍然是公司關注的主要問題。公司將跟隨政府在教育改革、標準化和監管方面的指導,如有需要,公司會相應調整業務運營。

公司預計2020財年第二季度的凈收入總額將在8.957億美元至9.167億美元之間,同比增長28%-31%美元口徑。如果不考慮人民幣與美元匯率波動,預計2020財年第二季度的預計收入增長率將在32%-35%人民幣口徑。

Q&A

Q:請說明一下Q1的利潤率情況?

A:在第一季度,公司的小班課程收入增長了28%左右,同時培優在線業務增長了165%(人民幣口徑),學而思網校學校的營收增長率為122%(人民幣口徑)。所有的這些數字實際上與公司上一季度提到的完全一致,我認為這也是公司今年公司的戰略方向。

Q:Q1公司新開了更多的學習中心,并進行了更多的在線業務推廣,公司全年的線上、線下業務戰略是怎樣的?

A:學而思線下業務:至少在未來3-5年學而思線下業務將保持其穩定有機增長,FY20Q1利潤率有所改善,公司預期Q2會持續改善,這一點從約2.3pct的年利潤率增長中可以得到體現。FY20Q1增加49個學習中心,其中35個為學而思,會保持健康增長。在未來幾個季度,學而思線下業務會保持相同的增長態勢。

學而思培優線上業務:在FY20Q1公司已經在超過30個城市開展培優在線業務,過去幾個季度的入學人數增速非常快,這個季度占學而思培優收入的7%,上個季度只有3%。

學而思網校:公司很有信心學而思網校將依然是入學人數、收入、利潤增長的主要驅動力,在未來會覆蓋更多城市,服務更多學生。去年收入增長187%,FY20Q1收入增長122%,公司有信心今年整體收入和入學人數和去年一樣保持3位數的增長。

夏季促銷:去年是第一年開展大量的夏季促銷,去年夏季有超過百萬的學生參與公司的線上課程,但是沒有足夠的師資去支撐這些在線課程,所以公司在去年的Q4和今年Q1做了很多準備工作,雇傭足夠的具備教師資質的師資來支持線上學習,為即將到來的夏季做準備。并且,公司持續進行線上業務投資,所以即便去年高速增長,今年仍將保持三位數增長,并且公司很高興看到價格、入學人數與留存率都非常穩定,甚至相較去年有小幅增長。現在在7月底,1/10-2/10的夏季促銷班已經結課,這些促銷班的留存率很好,接下來還會有3-4倍的促銷班結課。今年7月政策相較去年比較穩定,關注的重點是轉化率能否達到公司的目標,公司會持續關注。”網校就上學而思“是公司今年在線業務的目標。

Q:公司預計全年的增速與利潤率情況如何?

A:全年增速與利潤率:收入增速方面,公司是一家教育公司,關注的是學生的長期價值,比較少關注季度波動,公司將保持全年30%-40%的收入增速指引(人民幣口徑)。利潤率方面,考慮到公司從一季度的四五月份開始進行夏季促銷廣告投放,Q2還有六七兩個月的促銷,會對Q2的利潤率造成一定影響,但是公司不會改變全年的指引。最終情況還取決于夏季促銷結束之后的留存率與轉化率。

Q:公司的在線投資策略發生了轉變,5月前促銷策略是保守的,6月以后似乎加大了投資力度,如果回到6個月前會選擇怎樣的投資策略?

A:去年線上業務取得了巨大的進步,FY19Q2在線學生超百萬,但是公司去年也有一定的不適應,特別是產品戰略,所以在去年底,公司決定對團隊進行一些調整,公司希望線上業務不只是市場營銷驅動的,還是產品驅動的。所以回到六個月前重新決策,戰略會有一些改變,因為公司有一定的失誤,比如促銷開始時間略遲,可以更早,公司需要密切關注這個市場正在發生的事情,特別是競爭對手的舉措。不過值得高興的是,公司的團隊執行能力非常好,所以公司快速調整了公司的方案。

Q:在短期成本上升的情況下,公司獲客成本與轉化率能否相互平衡?

A:獲客成本是動態的,有的時候由于競爭激烈比較高,有的時候比較低,但如果基于終身價值的角度,公司是有優勢的,在市場中很有競爭力。

轉化率還不能確定,有改善,還有幾個星期,具體結果要等到7月底或8月促銷課程結束,會在下個季度電話會議中說明,公司很有信心。

在線競爭中有三點值得注意:1.擁有一支擁有核心運營經驗,并對在線教育有很好的理解的團隊;2.只注重促銷,不關注真正的教學質量、學生滿意度及提供好的產品,意味著一無所有;3.具有創造性的產品。公司很高興看到很多企業參與到在線競爭中,一些企業在產品研究方面做得很好,公司也向他們學習,這些領先的企業將行業發展推向新的水平。作為市場中的一員,公司很高興看到競爭的存在。同時,公司相信隨著龍頭企業持續涌入,在線業務整合會變得更容易。公司會遵循公司的線上業務戰略并保持現有團隊。

Q:FY20Q1培優線下業務的正常價格學生人數增速為13%,低于市場預期,增速顯著放緩的原因是什么?公司是否會加快線下業務擴容以及FY20的線下入學增長率情況如何?

A:對于容量的問題,傳統模式需要補充說明教室、座位、師資情況,但是現在公司由傳統模式轉型為線上線下結合的模式,這意味著,FY19公司的教室約增加13%,但是公司去年新進入了12個城市,是三四年前傳統模式的3-4倍。今年,公司還會新進入超過10個城市,公司的運營模式發生了一些變化,教室增量不再是競爭的重點。

線下業務是對公司能力的很好的展示與證明,公司嘗試推廣在線產品,希望在未來公司的培優線下運營模式可以轉變為線上線下相結合的模式,這在過去幾個季度被證明是成功的。公司也會認真考慮是否會在短期內增加大量的教室。截至一季度末,公司已進入57個城市,在接下來的大概4個季度里公司會繼續擴容,所以在Q1公司新增35個學習中心,Q2會保持這種趨勢。在這一趨勢之上,公司將繼續將把在線技術融入線下模式作為公司的戰略努力目標。因此不能只計算教室數量,還要考慮線上線下的協同,這就是公司的戰略,不追求教室數量的快速增長,而是要通過線下和線上的方式為學生提供高質量的產品。

Q:培優線上業務與學而思網校有什么區別?二者之間是否存在競爭?

A:培優線上業務獨立于所有的培優線下業務,是一個獨立平臺,目標是覆蓋全國各地,進入更多的城市,更多的省份,更多的地理區域。并且公司試圖將它的難度設定為比培優業務稍微低一點,以覆蓋全國大部分市場,即廣度策略。而學而思網校則是深度策略,其需要更多本地化的內容,工具和學生,因為公司在57個城市擁有大量的財務和激勵措施。學而思網校致力于提供深度產品。二者有一些不同,但截至目前二者都保持高增速。

Q:這個季度學生人數口徑發生了一些變化,請分享一下加回短期與促銷課程的入學人數增速?

A:首先解釋一下為什么這個季度開始使用正常價格長期課程人數,如果以FY19Q4數量為基準,可以看到FY19Q4培優學生總量的30%左右是促銷招生,同時FY19Q4培優在線業務約65%的學生來自短期和促銷課程,FY19Q4學而思入學人數42%為短期和促銷課程學生,一些試點班的學生習慣了在線學習這種流行模式。如果公司繼續將這種短期和促銷入學人數計入公司的總人數,公司擔心這些數字會具有誤導性。因此,作為一家公司,公司總是希望相對穩定,公司希望披露有意義的入學人數。這就是為什么從本季度開始,公司只披露正常價格注冊人數。而且從增長率的角度來看,因為在第一季度,特別是在第二季度,公司正在進行大量的促銷活動。如果公司將所有這些促銷活動人數納入公司的入學人數定義中,那么增長率會高得多,但公司認為這種過高的增長有時會產生誤導。因此,我強烈建議你們關注正常價格人數增長,這比促銷入學人數更有意義。

Q:公司已經有兩個季度是溫和的收入指引,請詳細說明一下?

A:首先,從全年的角度來看,公司將收入增長保持在30%至40%左右(人民幣口徑)。其次,對于第二季度,公司有兩種促銷產品(9元和49元),這兩種促銷產品會帶來大量的入學人數,但是同時,收入很小,當這些學生在Q2完成促銷課程,在Q3、Q4留存,Q3、Q4的收入表現會更積極,而Q2不會有大幅的收入增長。FY20Q1線下業務增長率低于30%,而學而思網校增長超過150%,總體而言,在線業務增速超過100%,Q2情況相似。

Q:展望未來,是否可以期望正常價格入學人數增速與容量增速保持一致?

A:如果是三四年前的傳統運營模式,線下業務的入學人數和容量是高度相關的。目前,由于公司去年控制了較低的容量增長,在FY20Q1,公司新增了35個小班學習中心。公司致力于由傳統純線下運營模式向線上線下結合的模式轉變,在此情況下,容量增長與收入增長之間的關系會變得有所不同,更多的受到線上因素驅動。

Q:公司線上與線下業務的利潤率趨勢是怎么的?

A:對于線下業務,公司會持續提升利潤率水平。對于線上業務,公司預計今年不會有太大的損失,但是由于在線業務增長超過100%,其所占比重越來越大,會對公司整體盈利產生壓力,公司將努力尋求線下業務與在線業務的平衡,以期實現一個相對穩定的、合理的利率水平。(來源:國金證券 編選:網經社)

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