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淺析:為什么大廠都要做產業互聯網和SaaS?
發布時間:2019年07月29日 09:47:55

(網經社訊)有了云計算SaaS是大勢所趨。

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上周五在北京做騰訊SaaS加速器的評委,有幸接觸到31家優秀的SaaS項目。他們有的已經是細分行業佼佼者,有著在收入和盈利模式方面的巨大成功,是SaaS完全可以跑通的典范。有的則還是剛剛起步,還在驗證商業模式階段,任重道遠。

這些項目的銷售運營水平還是有些參差不齊。而我的評估和打分的標準,如果一個項目更重視復購和增購,或者在商機獲客階段更加有創新,投入更多資源,而不是僅僅盲目相信線下直銷團隊的規模,我就會給分更高。

因為這更像真正SaaS的銷售模式。

比如有一家已經比較成熟的企業就是自己做深垂直行業,解決商機問題完全靠與產品可以互補的合作伙伴建立的生態體系。當然,這種模式的前提是市場要的是完整的解決方案,而不是單個產品。如果有數據的話,我會建議進一步對比一下生態體系帶來業務的收入和利潤,與產品直銷業務的收入和利潤。有的時候all in生態,也需要數據支持。

完整的銷售組織設計為的是將營收最大化,而直銷團隊只是達成營收的途徑之一。SaaS銷售更加關注的,是銷售漏斗前端商機的數量和質量,以及如何把收入的盤子通過客戶成功越做越大。

當然我們也想用這套思維方式影響傳統B2B銷售。畢竟這種更重視收入回款而不是只做訂單的思路對整個B2B都適用。

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那天所有評委分四組,一共過了120多個項目。整個活動騰訊業務和投資高層的積極參與,可以看出騰訊做為一個大廠對產業互聯網和SaaS的重視。

當天和事后活動報道分析很多了,我在這里就不再累述。

我的考慮是,一段時間以來,為什么大廠都在談產業互聯網,都開始重視SaaS,他們看到了什么我們沒看到的東西?

我的結論:他們看到了客戶和市場需求的大勢,他們在順勢而為。

當然我只能做個猜測。是對是錯你自己評價。

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這個大勢是什么呢?

首先,大廠的主要2B路徑都是云計算。從云計算開始,他們開始接觸到2B商業模式或者說定價模式的完整區間。事實上,云計算從私有云到公有云,定價模式選項很多。

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我們自己的總結,從這張圖左邊的On Premise的硬件,到買斷軟件(即沒有可重復收入),到中間按年度收費的SaaS模式,再到按期收費的幾個變種:每三年/每季度/每月收費,再到按照使用量收費,最后到付不付費,以及付多少直接跟效果和結果掛鉤,其實每種定價模式云計算都可以用,都是選項。

白話一點,都是用車把人從A點運到B點,最傳統的方式是買一輛車(硬件/買斷軟件,算資產),而典型的SaaS模式就是租個車,按照不同的時長付租金(屬于運營支出,不算資產),按使用次數收費的SaaS模式類似按次租車,你自己還要開車,而滴滴出行就是按照結果付費:他們給你配了司機,把你從A點送到B點就行了。

兩個特點:

1.從左到右,客戶對如何產生結果的過程,包括技術手段,越來越不care。這也是我說為什么SaaS跟技術沒有必然聯系的原因。技術不值錢,商業模式才值錢。這個應該一目了然吧?

2.這個收費模式的最終選擇,是你跟客戶博弈的結果。能夠真正一次收三年的SaaS(這里不是指靠打折收三年的自嗨模式),都是直接跟客戶的業務成功掛鉤,或者是政府,安全這類的長期業務,再或者本身交付周期就很長的模式,客戶也希望你活的更長遠。

云計算不僅交付模式多種多樣,其實定價模式也可以選擇以上完整區間的任何一種。我相信以大廠的開放度,或者最起碼的A/B測試,他們對定價模式一定有過全方位的嘗試。

結果是什么?

他們看到了大勢。

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這個大勢就是,從左到右,甲方的購買風險會越來越低。原來買斷軟件硬件,甲方的風險其實超高的,因為他買的只是個期權。無論前期工作,調研,POC做的多么完美,那也只是個期權,一個乙方給的承諾而已。從甲方具體經手人的角度,自簽合同開始,他的心就會一直懸著,直到購買軟件硬件的目的達到,效果落地,才能放下來。如果效果不好或者完全沒有達到預期,甲方這位或者這批經手人可能連位子都不保,更不要說給甲方企業帶來的損失了。

但是按期和按照結果付費的SaaS完全打破了這種畸形的風險模式。如果服務不行或者效果不好,合同到期甲方就可以不續簽。

而按照效果付費的形式那就根本不簽合同了,客戶只為對的結果付費。

這樣一來,風險就完全轉移到乙方身上,甲方完全沒風險。

所以,SaaS是真正以客戶為中心的商業模式。同樣交付物,如果SaaS能做,撇掉數據安全等因素(這也是云計算大概率會解決或者已經解決的問題),客戶一定不會選買斷軟件硬件的傳統方式。

這就是大勢。

理性的B2B客戶一定選擇風險更低的交付模式。

而且,為了更低的風險,理性的B2B客戶其實愿意付出一些東西來交換的。

為什么會有像滴滴這樣貌似高風險的生意?因為客戶為了低風險,愿意付出更高的客單價。如果運營得當,這個生意就是更高利潤的生意。

做為大廠,通過做云計算就會看清這個大趨勢。

這個大趨勢就是,從長遠看,SaaS一定干掉傳統軟件硬件,因為客戶一定選擇風險更低的交付模式。所以將來產業互聯網的應用交付,SaaS一定會是個非常重要的載體。

有人說中國市場還沒有SaaS的消費習慣。但是我們當年由做傳統軟件,做服務學到的,市場的消費習慣是可以改變的。特別是在中國這樣的高速發展的市場,消費習慣是可以迅速改變的。與其等待他改變,不如直接站在風尖浪口,促進他改變。

當然大廠做SaaS和產業互聯網,一定要考慮其他很多因素。其中之一,我們感覺,就是他們看到一個必然發生的結果,所以加入進來,共同加速推進這個結果的落地。

所以,接下來,SaaS會跑的更快更遠。(來源:36氪 編選:網經社)

2019年是《電子商務法》頒布實施第一年,八部委“網劍行動”也正如火如荼進行中,為此,運行近10年的電子商務消費糾紛調解平臺針對電商出現的熱點消費陷阱、侵權問題、行業“潛規則”等,開展系列調查專項行動(官網:www.ewill.tw/zt/2019zxxd),并通過發布快評、消費預警、投訴受理、滾動曝光、專題聚焦、密集播報、媒體聯動、律師咨詢、糾紛調解、典型通報等10大方式具體落實,對重大行業突出問題,我們將移交有關部門處理。

【關鍵詞】產業互聯網SaaS
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